Чему меня научили двадцать лет создания цифровых бизнесов

Самое сложное в создании цифрового бизнеса не технологии. Самое сложное принять правильные бизнес-решения ещё до того, как появится первая строка кода.

Уже больше двадцати лет меня представляют как веб-разработчика, дизайнера, основателя агентства или человека, который создаёт цифровые продукты. Всё это правда. Но ни одно из этих определений не объясняет, чем я занимаюсь на самом деле.

Я никогда не считал, что моя работа делать сайты. Я считаю, что моя работа помогать предпринимателям не совершать дорогих ошибок.

Иногда это означает создать сайт. Иногда честно сказать, что сейчас он вообще не нужен. Именно такие разговоры всегда были самыми сложными. И именно они оказались самыми ценными.

БИЗНЕС

Я научился этому не потому, что делал сайты

Я научился этому потому, что сам строил бизнес.

За эти годы мне довелось побывать в самых разных ролях. Я был разработчиком, дизайнером, предпринимателем, основателем собственных компаний, партнёром и соинвестором в разных проектах. Я запускал собственные интернет-магазины, создавал цифровые продукты, вкладывал собственные деньги и работал рядом с людьми, которые рисковали всем, что у них было.

Каждая из этих ролей научила меня смотреть на бизнес по-разному. Разработчик думает о функциональности. Дизайнер о пользовательском опыте. Маркетолог о трафике. Инвестор о рисках. А предприниматель думает совсем о другом: о зарплатах, которые нужно выплатить, о клиентах, которых нельзя потерять, о продажах, которых сегодня может не быть.

Именно тогда я понял простую вещь. Цифровые проекты почти никогда не проваливаются из-за технологий. Они проваливаются потому, что сам бизнес ещё не был к ним готов.

После этого я перестал начинать проекты с вопроса «Какой сайт вы хотите?». Я начал задавать совсем другие вопросы.

ПОРЯДОК

Сайт никогда не был настоящей проблемой

Примерно в 2015 году я начал замечать одну и ту же картину. Индустрия менялась. Минимализм вытеснял устаревший дизайн. Сайты становились быстрее, удобнее и красивее, и практически каждый предприниматель хотел современный сайт.

Я видел, как люди вкладывали в него почти все деньги, которые могли себе позволить. Проект запускался. Все были довольны. Команда поздравляла друг друга.

А затем наступала реальность. Денег на SEO уже не оставалось. На контент тоже. На рекламу тоже. На дальнейшее развитие бизнеса тем более. Через полгода сайт требовал обновлений, через год нового наполнения, ещё через год рынок менялся настолько, что часть решений приходилось пересматривать заново.

И тогда я понял очень важную вещь. Проблемой был не сайт. Проблемой была последовательность инвестиций. Бизнес вкладывался в событие, хотя должен был инвестировать в систему.

Именно тогда я перестал воспринимать сайт как конечный продукт. Для меня он стал всего лишь одним элементом живого бизнеса.

ОДИН КЛИЕНТ

Разговор, который я помню до сих пор

Один предприниматель пришёл к нам с абсолютно понятной просьбой: ему нужен был новый сайт. Мы долго разговаривали, и постепенно стало очевидно то, чего он сначала совершенно не хотел слышать.

Новый сайт ничего не изменит.

У бизнеса не было стратегии продвижения. Не было достаточного количества контента. Не было бюджета на SEO. Не было долгосрочного плана развития. Даже идеальный сайт остался бы практически незаметным.

Мы приняли непростое решение: ничего не разрабатывать.

Через несколько месяцев он вернулся. За это время он продал часть своих активов. Не потому, что захотел сайт дороже, а потому, что наконец понял: он инвестирует не в сайт. Он инвестирует в бизнес.

Во второй раз мы начали совершенно иначе. Мы думали не о дизайне, а о системе. Создавали контент, планировали поисковое продвижение, выстраивали долгосрочную стратегию. Сайт стал всего лишь одним из инструментов.

Прошли годы, и цифры говорят сами за себя. В 2019 году через сайт шло 26% продаж компании. К началу 2026 года уже 73,8%. Бизнес, который когда-то пришёл к нам «за сайтом», продавал онлайн почти три четверти всего, что продавал.

А потом война дошла до его складов. Российские удары уничтожили около 76% продукции. Страховка покрывает далеко не всё, и появилась масса расходов, которых не было ни в одном бюджете. В начале сентября компании пришлось сократить 30% команды. Уцелел в основном неходовой товар, и к августу 2026 года доля онлайн-продаж упала до 33%.

Не потому, что сайт перестал работать. А потому, что продавать почти нечего.

Компания держится. Я рассказываю эту историю не как урок маркетинга. Просто без её продолжения она была бы нечестной. Сайт может продавать только то, что есть у бизнеса. И когда бизнес ранен, сайт чувствует это первым.

Сайты не создают бизнес. Бизнес даёт смысл существованию сайта.

$150 000

Урок стоимостью 150 000 долларов

За годы работы я видел немало дорогих проектов. Но один из них навсегда изменил моё отношение к цифровым продуктам.

Заказчик хотел построить маркетплейс, способный конкурировать с одним из крупнейших ритейлеров страны. Бюджет проекта составлял около 150 000 долларов. Для большинства людей это огромные деньги. Но очень быстро стало понятно, что дело совсем не в сумме. Проблемой были приоритеты.

Каждая новая встреча заканчивалась одинаково: «Давайте добавим ещё одну функцию». Потом ещё одну интеграцию, ещё один модуль, ещё один сценарий. Все хотели сразу построить идеальный продукт. Никто не хотел доказать, что вообще нужен первый.

Больше всего меня удивило отношение к контенту. Когда я говорил о необходимости уникальных описаний товаров, статей, категорий и качественной структуры каталога, ответ почти всегда звучал одинаково: «Все продают одно и то же. Зачем переписывать то, что уже написано?»

На первый взгляд это выглядело логично. Но рынок не вознаграждает логику. Он вознаграждает ценность. Месяцы уходили на разработку функционала, и почти не оставалось времени на то, что действительно отличает один бизнес от другого.

Сегодня я понимаю, что тот проект провалился не из-за технологий. Он провалился потому, что сложность подменила здравый смысл.

Сложность стоит дорого. Понимание стоит намного дороже.

МОЙ МАГАЗИН

Самый важный урок я получил в собственном бизнесе

Задолго до того, как я начал консультировать других предпринимателей, я открыл собственный интернет-магазин парфюмерии. Тогда мне казалось, что самое сложное сделать хороший сайт. На самом деле это оказалось самой простой частью работы.

Каждый товар нужно было сфотографировать и описать. Построить структуру каталога, наполнить категории, писать статьи. Работать с клиентами и поставщиками, постоянно отвечать на вопросы, разбираться с заказами, заниматься продвижением.

Именно тогда я впервые по-настоящему почувствовал, что чувствует предприниматель после запуска бизнеса. Сайт это не бизнес. Это всего лишь один из его инструментов. И именно тогда я перестал мыслить как разработчик и начал мыслить как владелец бизнеса.

Эта история навсегда изменила мои рекомендации клиентам. Можно двадцать лет создавать сайты. Но пока сам не попробуешь продавать, платить зарплаты, искать клиентов, переживать из-за завтрашних продаж и отвечать за собственные деньги, невозможно до конца понять человека, который сидит напротив тебя.

СОВЕТ

Совет, который многие не ожидают услышать

Очень часто ко мне приходят люди с новой бизнес-идеей и задают один и тот же вопрос: «Сколько будет стоить разработка?» Я редко отвечаю сразу. Вместо этого я задаю другой вопрос: «Вы работали в этой отрасли?»

Если ответ отрицательный, моя рекомендация обычно удивляет. Сначала пойдите и поработайте в этой сфере. Не открывайте компанию. Не заказывайте сайт. Не ищите инвесторов. Не нанимайте разработчиков.

Сначала проживите этот бизнес изнутри. Продайте первый товар. Поговорите с клиентами. Посмотрите, как здесь зарабатывают деньги. Поймите, почему люди покупают и, что ещё важнее, почему уходят. Узнайте о проблемах, которые невозможно увидеть со стороны. Ни одно агентство, ни один консультант и ни один искусственный интеллект не заменит этот опыт.

Технологии не создают понимание. Они лишь усиливают то, что уже существует. Если вы хорошо понимаете свой бизнес, технологии помогут вам расти быстрее. Если нет, они лишь помогут быстрее потратить деньги.

СВОИ ДЕНЬГИ

Вопрос, который я задаю самому себе

Есть один вопрос, который сопровождает практически каждую рекомендацию, которую я даю клиентам.

Если бы это был мой бизнес… Если бы это были мои собственные деньги… Принял бы я такое же решение?

Если ответ «нет», я не имею права советовать это кому-то другому.

Именно поэтому мы не начинаем с сайтов. Мы начинаем с бизнеса. Потому что наша задача не продавать разработку, не продавать SEO, не продавать рекламу и даже не продавать искусственный интеллект. Наша задача помочь предпринимателю принять правильное цифровое решение.

Иногда таким решением действительно становится новый сайт. Иногда автоматизация процессов. Иногда поисковое продвижение. А иногда самый ценный совет звучит очень просто: «Пока не нужно».

УДАЧА

Удача не система

Крупным консалтинговым компаниям давно известно, что цифровая трансформация это не внедрение новой технологии, а изменение того, как компания создаёт ценность для клиентов. Но большинству предпринимателей такие компании не по карману и не по масштабу. Их реальный выбор другой: местный эксперт, знакомый маркетолог, консультант, который когда-то добился успеха на своём рынке.

И здесь скрыта ловушка. Успех на одном рынке может быть системой. А может быть удачей: правильное время, правильная ниша, отсутствие конкурентов. Такой опыт часто не переносится на другой рынок, другую страну или другой масштаб. А человек, которому однажды повезло, редко это понимает.

Опыт, который нельзя объяснить, нельзя повторить.

Сегодня экспертами называют себя все. Поэтому вот вопросы, по которым я сам проверил бы любого советника, включая нас.

Как эксперт думает

• Может объяснить, почему его прошлый успех сработал, а не только что он сделал
• Может назвать свои ошибки и то, что изменил после них
• Отличает универсальные принципы от приёмов, которые сработали на одном рынке в одно время

Есть ли у него опыт настоящего бизнеса

• Сам вёл бизнес или рисковал своими деньгами
• Говорит на языке денег: маржа, стоимость привлечения клиента, денежный поток, а не только трафик и лайки
• Работал больше чем на одном рынке или честно говорит, где его опыт заканчивается

Как он ведёт себя с вами

• Сначала спрашивает о вашем бизнесе, потом предлагает решение
• Готов сказать «пока не надо», даже если теряет заказ
• До старта договаривается, как будет измеряться успех
• Не продаёт один инструмент или платформу только потому, что знает их
• Прозрачен: кто делает работу и кому принадлежит результат (код, аккаунты, данные)
• Показывает кейсы с цифрами и контекстом, включая то, что не получилось

Как он работает с ИИ

• Открыто говорит, где использовал ИИ, а где работал сам
• Может показать, откуда взялся каждый факт, цифра и источник в отчёте
• Если спросить «почему здесь такой вывод?», отвечает сам, а не перечитывает отчёт

Красные флаги: гарантированный результат; «у всех работает»; готовый рецепт до вопросов о вашем бизнесе; разговор только об инструментах; неспособность назвать ни одной своей ошибки; источники, которые невозможно открыть; цифры без происхождения; общие фразы, подходящие к любому бизнесу. И признак, который я вижу всё чаще: в отчёте остались фразы самого ИИ вроде «рекомендуем проверить эти данные». Человек не прочитал даже то, что ИИ прямо просил проверить.

Последний блок сегодня особенно важен. По глобальному исследованию Мельбурнского университета и KPMG 2025 года, в котором опросили более 48 тысяч человек в 47 странах, 66% людей полагаются на ответы ИИ, не проверяя их точность, а 56% уже допускали ошибки в работе из-за ИИ. В октябре 2025 года Deloitte Australia пришлось частично вернуть правительству деньги за отчёт стоимостью 440 000 австралийских долларов: в нём нашли выдуманную цитату из решения суда и ссылки на несуществующие научные работы.

Если такое случается с компанией из «большой четвёрки», что говорить о местном эксперте. Проблема не в размере консультанта, а в дисциплине. Именно поэтому настоящая стоимость ИИ это проверка, а не генерация. Мы в Peretz проверяем каждую цифру в своих статьях по первоисточнику до публикации. Если она не подтверждается, её просто нет в тексте.

Часто задаваемые вопросы

Нужен ли каждому бизнесу индивидуальный сайт?

Нет. Иногда гораздо важнее сначала проверить спрос, понять своего клиента или выстроить систему маркетинга.

Стоит ли начинать цифровую трансформацию с AI?

В большинстве случаев нет. Искусственный интеллект усиливает уже существующие процессы. Он не заменяет стратегию бизнеса.

Сколько нужно инвестировать в цифровое развитие?

Универсального ответа не существует. Всё зависит от рынка, конкуренции, бизнес-модели и долгосрочных целей компании.

Какой первый вопрос я задаю новому клиенту?

Не «Какой у вас бюджет?», а гораздо проще: «Почему вы считаете, что именно этот проект сейчас нужен вашему бизнесу?» Очень часто ответ полностью меняет весь дальнейший разговор.

Как выбрать цифрового эксперта или консультанта?

Смотрите не на громкость его успеха, а на то, может ли он объяснить, почему этот успех сработал, назвать свои ошибки, говорить на языке денег, сказать «пока не надо» и показать, откуда взялась каждая цифра в его выводах.

Можно ли доверять отчёту, подготовленному с помощью ИИ?

Можно, если автор проверил каждый факт, цифру и источник и способен объяснить выводы сам. По исследованию Мельбурнского университета и KPMG, 66% людей полагаются на ответы ИИ без проверки, поэтому спрашивать об этом стоит всегда.

ФИНАЛ

Вместо заключения

Если сегодня меня спросят, чем я занимался последние двадцать лет, я, скорее всего, не отвечу «я создавал сайты». Я отвечу иначе: я двадцать лет учился понимать, как работает бизнес.

Одни уроки пришли через успешные проекты. Другие через дорогие ошибки. Самые важные через собственный предпринимательский опыт.

И если есть одна мысль, которую я хотел бы оставить каждому предпринимателю перед тем, как он инвестирует в новый сайт, AI, CRM или любую другую технологию, то она очень проста.

Не начинайте с вопроса «Что нужно построить?».

Начните с вопроса «Какой бизнес я действительно хочу построить?».

Технологии могут подождать. Правильные решения нет.

Источники: University of Melbourne and KPMG, Trust, attitudes and use of AI: A global study 2025; Fortune, October 2025: Deloitte partial refund to the Australian government.